Отвъд Шато Бургозоне

Биляна Маринова е второто поколение визионери в Шато Бургозоне. Живяла е повече време извън България и сега е тук, за да бъде част от промяната във винената ни индустрия. Така я виждаме ние. Тя е мотивирана, делова и динамична личност. В това интервю ще научите много за световните винени изложения, виненото образование и живота на един експортен мениджър или какво е да си командирован 240 дни в годината.

Разкажи ни за себе си?

Завършила съм Висшия институт по икономически и финансови науки в Брюксел. Аз съм Магистър по финанси и икономика и започнах кариерата си в банка в Люксембург, както беше нормално за един финансист. Намерих си много хубава работа в организация, която беше сред най-успешните в света до момента, в който (два месеца след като започнах работа) обявиха кризата и нашата банка беше от най-потърпевшите. Започнаха да съкращават, въведоха нови правила, орязоха драстично бюджета. Изведнъж тази толкова стабилна и постоянно развиваща се индустрия се сриваше. Дадох си сметка, че когато работиш с огромни суми, изобщо не придобиваш представа колко труд е вложен в производството, където са направени тези пари. Започваш да си задаваш въпроси и може би се оказва, че ерата на производството се завръща. През това време в България се засаждаха лозята на избата ни. Колко енергия, треперене и търпение са необходими, преди да има изба и винопроизводство е трудно да се обясни. Исках да намеря нещо, което да е общото между това, че съм финансист и което би могло да ми даде отговор на всички въпроси за това, което се случва във винената индустрия. Направих много сериозно проучване и открих две насоки: едната беше WSET – сомелиер, а другата - да погледнеш на нещата като на индустрия и как да я управляваш и развиваш. Така се насочих към двугодишен Executive MBA успоредно с работата ми в банката с програма, която е изцяло насочена към винената индустрия.

Разкажи ни малко повече за програмата. Става дума за Executive MВA Wine & Spirits Bordeaux Management School, което се сля с най-големия университет в Марсилия и стана KEDGE Business School.

Преди да започне същинската част с модулите, има един период, в който пишеш курсови работи по зададени казуси и е много натоварено – не си доспиваш, социалният ти живот страда, но мина. След това започват модулите. Те са четири, като първият е посветен на всички ЗГУ (Защитени географски указания) и става дума основно за правната рамка. Вторият модул беше свързан повече с логистиката, митници, акцизи и т.н. Тъй като университетът си партнира с този в Аделаида, има модул, провеждан в Австралия, свързан с изследователската дейност, изследване на крайния клиент, маркетинг и възможностите за ръст в продажбите на вино като се счита, че университетът там има най-много написани доклади за винената индустрия. Библиотеката наистина бе впечатляваща. Третият модул се провеждаше съвместно с UC Davis и Santa Rosa в Калифорния и беше посветен на винения туризъм, новите концепции тип „direct to consumer“. Четвъртия модул беше в Хонг Конг и беше посветен на най-развиващия се пазар с посещение на техни изби. Научих например, че в Тайланд има две гроздоберни кампании годишно и съм виждала как берат, наведени от лодчици, тъй като лозите са надвесени над канали и се достигат по вода. В крайна сметка се научава много, но най-значимата инвестиция е в контактите, тъй като всички хора там бяха или от винения бранш или преминаваха в него.


© личен архив

Каква е ролята на високоалкохолните напитки в една такава програма?

Високоалкохолните напитки са много различни и професорите ни много се затрудняваха да впишат и двете теми. Това се случваше успоредно с купуването на изби от големи фирми, занимаващи се с високоалкохолни напитки. Беше бум, след което те постепенно започнаха да ги продават и виното да заема все по-малка част от портфолиото им, защото си даваха сметка, че търговеца, който са имали досега, не може да продава и вино. Наблюдавахме как това се случва и изведнъж всички решиха, че тази консолидация не е добра идея. Всъщност след нас програмата стана Executive MBA единствено за вино.

Живяла си в Брюксел и Люксембург доста дълго. Бенелюкс са и основен пазар на Шато Бургозоне в момента. Белгия е сред държавите с най-много ресторанти със звезди Мишлен на глава от населението. Някои казват че е ужасяващо скучен, други - че е много космополитен. Какъв беше за теб?

Брюксел с всички тези институции е град в град, една особена среда, но когато аз учех там, институциите нямаха толкова важна роля в живота на ЕС. Ако погледнеш който и да е гид за Белгия, ще откриеш един израз, който буквално се превежда като „имат тухла в корема“ и това означава, че са истински домошари. Първото нещо, което правят след като завършат на 22 години, е да си купят апартамент или къща – обсебени са от тази идея. След това започва един много активен домашен живот, разнообразяван с чести посещения на ресторанти в търсене на кулинарни удоволствия. Белгийците играят в първа лига на почитателите на висококачествена храна и напитки. Учил си нон стоп в университета и почваш да работиш веднага. А за Люксембург намирам, че това е най-големият парадокс – колкото и малка да е, това е най-интересната държава, в която съм живяла.

Насочваме се към Бургозоне. Кога и как взе решението да започнеш да работиш в семейния бизнес?

Имах си отделна кариера, която много ме влечеше и, честно казано, следях нещата тук много дистанционно. Спомням си колко се вълнуваха родителите ми и обикаляха цяла България в търсене на тероар, а аз си мислех „Хубаво, да имат с какво да се занимават“. Сестра ми също имаше много успешна кариера и си спомням как още в началото на MBA програмата ми решихме да отидем заедно на ProWein 2011 г. Не бяхме участници - просто, за да придобием представа като посетители. Мислехме си, че ще е приятен уикенд, а реалността ни удари ужасен шамар. Вече бяхме на втора реколта и все пак решихме да говорим с няколко търговци и погледите им ме втрещиха. Осъзнахме, че българското вино е „out of the question” за тях. Наложи се да разберем, че освен продукта и вложения в него труд, ти продаваш и държавата си. Беше ужасно да видим как изчезва усмивката им, когато кажем България и беше истински „reality check“. Мислех си, че няма маркетинг стратегия, която да може да ни помогне. Никога няма да го забравя.

През юни същата година обаче, заминах за Ню Йорк и малко се обнадеждих, защото там хората са без предразсъдъци и много харесаха вината ни. Тогава се успокоихме, че разполагаме с продукт на световно ниво и има с какво да впечатлим тези много информирани хора – с тероар и история. Истината е, че за вече пет години и ProWein се е променил много. Тогава не беше толкова международен, колкото е сега, а Германия е доста труден пазар.

Изглежда в банката са били много щастливи да имат такъв служител. Така ли е?

Отнасяха се с голямо разбиране, но за всички модули от магистратурата ми и тези пътувания аз си взимах неплатен отпуск. Окуражаваха ме във всичко и когато на следващата година в избата в избата имаха спешна нужда от помощ, шефовете ми казаха „От утре отиваш да помагаш на родителите си“, което не беше никак очаквана реакция. Това ми помогна да взема едно трудно решение.

Бяхме първата българска изба, която успя да въведе нов продукт в по-висока ценова категория продукт след 16 години във верига супермаркети в Белгия. Беше много труд, работа за качество, медали. От друга страна имаше неизпълнени плащания към нас по договори. Имаше някакъв йо-йо ефект. И си спомнях как професора ми още на първия ден от магистратурата ми казваше „Don’t forget, cash flow is more important than your mother.“ Във винената индустрия оборотните средства са особено сложна материя. Даваш си сметка, че работиш с един толкова комплексен продукт, на който „net asset value“ се изчислява изключително трудно и има една майка природа, над която не можем да надделеем. Виното пренася чувството за тероар и принадлежност към регион. Малко продукти постигат това. Всички теории за бързооборотните стоки са приложими в много малка степен. Дадох си сметка, че няма как да оправя баланса на банката, но мога да помогна на родителите ми като трябваше аз да взема решението. Не беше никак лесно, не можех да спя около 3 месеца, но не съжалявам.

Вече си тук постоянно. Какво е ежедневието ти сега?

Станала съм патриот. Търся всякакви начини да предствя по най-интересен начин страната и продуктите ни. Купих си 2 носии, зная кой прави най-добрия кашкавал. Така успявам да промотирам България в чужбина. Да не говорим за какъв регион става дума и колко много можем да го развием, вместо толкова хора да напускат България.

Веднъж като влезеш, оставаш в този бранш, нищо че другаде можеш да изкарваш повече пари, защото става дума за стил и начин на живот. Това е много хубаво на фона на целия този световен хаос, където хората не се задържат на една позиция повече от 2 години. Виждаш индустрия, в която се мисли с поколения напред.

Ти имаш много сериозен опит с различните формати световни винени изложения и конкурси. Разкажи ни за него?

Вече не само консуматорът гледа глобално на нещата, но и пазарът на вино е глобален. Това се отразява и на структурата на избите – най-ясен пример за това е, че има брандове, които купуват лозя на различни континенти. Изложенията също стават все по-глобални и всички, включително ProWein, SIAL, Anuga и Vinexpo си дават сметка, че ако не станат част от развитието на Азия (особено Китай), ще бъдат изпреварени и няма да могат да наваксат.

Vinexpo направи copy/paste на концепцията си в Хонг Конг и то успешно. По политически причини обаче, заради това, че Китай реши Шангхай да е финансовия център, ключовото tax-free място и шоурум, нещата не се случиха съвсем по план. Все пак Vinexpo остава едно сериозно изложение, но там има и местен конкурент Hong Kong International Wine & Spirits Fair. За разлика от Vinexpo, организаторите на френското изложение SIAL, което се провежда в Париж, избраха за домакин на тяхното изложение Шангхай. Успехът им се дължи на това, че покрай храната, която е основна част от изложението, виното лесно се вписва за много потребители. То се посещава от местните търговци и обстановката е много китайска. ProWein избраха малко по-европейски стил, но изложителите не бяха доволни от резултатите и изложението се комбинира с други отрасли.

Как се справя една сравнително малка изба в такава среда?

Постепенно изложенията стават много и човек не знае на кое да отиде. Ние само летим. Имам 240 дни командировка за миналата година, като аз пътувам малко в сравнение с някои колеги. Накрая се губи ефектът, защото нямаш много време да се подготвиш. Отиваш там, говориш за виното си, а после нямаш време и за проследяваща кореспонденция, защото идва следващото изложение и всичко започва отначало.

Същото се случва и в Европа. Vinitaly и ProWein са също прекалено близки и повечето производители се принуждават да изберат едно от двете. Преди не беше така и се ходеше задължително и на двете. Сега е изморително чисто физически, защото имаш работа и в офиса, не можеш да си само по самолетите. Дълго време London Wine Fair се провеждаше в ExCel (извън центъра) и интересът към него спадаше, което накара организаторите да го върнат на първоначалното му място в Olympia (в центъра). Има какво да се желае по организацията му в сравнение с ProWein, но може да се отбележи, че има подобрения. От друга страна, ProWein постигна такъв успех, че се наложи да се премести в по-големи палати. Така или иначе, всички вече избират качеството пред количеството. Струва ми се, че скоро всички тези събития ще имат обратен ефект и хората ще предпочитат все повече някой да ги посети лично. Не можеш да се разходиш спокойно на такова експо. Ако нямаш предварително уговорени срещи (по около 8 на ден), няма как да свършиш работа. Има и приложение за организиране на такива срещи. Подготовката започва няколко месеца предварително.

Има все повече организации от типа „buyer meets producer“ – плащаш такса, която е по-ниска от от таксата за участие с щанд на голямо изложение и това е много по-таргетирано участие. Имахме шанса да бъдем избрани и поканени като World-Leading Wineries благодарение на получените медали от конкурсите CMB, Mundus Vini и Decanter (категория А) за едно такова събитие. За мен инвестицията в такъв тип събитие е много смислена и си струва.

Отначало всичко това ми беше интересно, но осъзнавам, че системата трябва да се промени. Нямаме време за проследяваща кореспонденция, а се влагат толкова пари и усилия, че всичко това се обезсмисля. Търговците получават по над 200 имейла на ден с покани за ProWein и става невъзможно да си вършат работата, която е да продават вино. Не обръщат внимание на съобщенията, освен ако хората не си направят труда лично да им се обадят или да ги посетят. Те получавати толкова мостри, че вероятността да им обърнат внимание и изобщо да ги отворят е минимална, а мострите са растящ разход при нас.

Наблюдаваш ли и някакви отчетливи културни особености?

Конкурсите имат особености заради вкуса на хората в съответната държава. По мои наблюдения, вината, които се харесват на London Wine Fair се оценяват високо и от жюрито на Decanter, а тези, които се харесват на изложението в Брюксел Megavino, после се харесват и на журиращите на Световния конкурс (CMB). Това е нормално, дори и при международно жури. Логично ние участваме основно на CMB, защото Белгия за нас е основен пазар. В България нямаме добра информация как да отчитаме тези разлики и как, с кои вина да подходим към отделните конкурси. Да не говорим за самите пазари. Швейцарците например, предпочитат бяло вино за аперитив, а с храната съчетават най-вече червено вино. Ето защо на този пазар е по трудно да продаваш едно комплексно бяло вино. Белгийците никога не биха пили същото вино за аперитив - само с храна. Те са и много широко-скроени - истински епикурейци. От малки са ходили да си купуват шампанско във Франция и са най-големите му консуматори на глава от населението. Умеят да се наслаждават на живота. Имат много ресторанти със звезди Мишлен, много френска кухня, обожават морска храна, стриди, змиорки, шоколад и десерти и с удоволствие отделят средства да се хранят няколко пъти седмично в ресторант. Спомням си, че в един момент продажбите ни около Нова година на бяло вино скочиха неочаквано. Огледах се и видях как хората излизат с морска храна от магазините. Стана ми ясно. Това са най-толерантните хора в света, не случайно Европейската Комисия е избрала Брюксел за свое седалище. Обикновено говорят много езици и имат богата винена култура.

Как виждаш българския пазар и какво смяташ, че трябва да се случи, за да се развива?

Едно от главните заключения в дипломната ми работа беше, че производителите тук трябва да се обединят и да работят заедно. Това беше още преди да познавам обстановката, но сега го вярвам още по-силно. Трябва да се обединим в усилията си, за да наложим българското вино на световния пазар.

Липсват статистики, основни неща като списък на дистрибутори в чужди държави и изобщо нещо, което да ни помага. Ние сме оставени всеки да се оправя сам. Няма как да променим имиджа на страната ни ако не си помагаме, а това е жалко, защото имаме огромен потенциал. Глобалният консуматор е все по-взискателен, но търси и новости, ние бихме могли да сме тази „новост“.

Първата европейска програмата за насърчаване на българските вина в трети страни позволи на 7 изби да предприемат конкретни действия. Много колеги от бранша бяха скептични, но за мен беше едно добро начало.

Какви са интересите ти извън виното?

Аз съм сноубордистка и това ми е страст. Така се запознах и със съпруга ми – и двамата сме учители по сноуборд. Обичам да пътувам и да посещавам изби. Така си избрах и мястото за медения месец (смее се).


© личен архив

С това се спускаме по склоновете на родната ни винена реалност. Не пропускайте да опитате вината на Шато Бургозоне. Те са истинска семейна изба, която вече второ поколение се старае да създаде добро име на българското вино извън България. Победите са трудни, но значими за всички нас.