0
0
0
s2smodern

Срещам се с г-н Мандур след кратко обаждане, в което се разбираме да се видим в петък следобед – няма други опции. Ясно е, че става дума за много зает човек, който успява да свърши всичко. Сядаме в едно от офисните помещения. Той отваря Еносиасти и започва да разглежда. За няколко секунди се чувствам като на интервю за работа и, по думите на едно модно предаване от миналото, започвам да се чудя на какво да заложа - на елегантна изтънченост или на изтънчена елегантност. Избирам второто.

Поради липсата на икономическа журналистика по принцип и постоянното притеснение хората да не си помислят, че се прави реклама, осъзнавам, че за съжаление търговците са от хората, които рядко са център на вниманието, не обичат да се снимат и почти не дават интервюта. Затова спазването на дистанция и от двете страни е разумно и нормално.

С подготвените въпроси приключваме за около двайсетина минути, но, за щастие, в последвалия едночасов по-небрежен разговор изникват още много интересни казуси.

Как започнахте да се занимавате с търговия на вино и спиртни напитки? От кога сте в екипа на Меик - 98?

С фирмата съм от създаването ѝ през 98-ма година. Първоначално бяхме наели един склад, или по-скоро гараж, и основно бяхме дистрибутори на Винпром Търговище, които през тези години правеха от по-хубавите български вина в сравнение с другите масови производители. С течение на годините и отдалите ни се възможности, започнахме да предлагаме и други продукти на други производители. Тогава те бяха малко на брой - Винпром Търговище, Винекс Славянци, Поморие, Асеновград… така започнахме да разширяваме портфолиото си.

Меик - 98 е сред най-големите дистрибутори на вина и спиртни напитки у нас. Най-големи ли сте и приблизително какъв процент от пазара представлява това – има ли официална информация по темата?

Не бих казал, че сме най-големи, но не сме от малките. Това би могло да се измери на базата на счетоводни и оборото-документи, но няма такова проучване.

Как се става един от водещите дистрибутори на вино и как се задържа тази позиция през годините?

На първо място считам, че най-важно е да обичаш работата си. В случая, ние обичаме виното и то винаги е било фокусът във фирмата ни. Затова смятам, че и екипът, който се е изградил през годините в нашата фирма е допринесъл за развитието на бизнеса ни.

Какъв стил на работа налагате за служителите си и какво Ви прави различни?

Опитваме се служителите и търговският екип да не бъдат обременявани с конкретни обеми за продажба. Това съответно им помага да са по-спокойни и по-креативни, за да създават предпоставки за продажба на вино. Не на всяка цена извършваме сделки и смятам, че това също помага на хората да обичат работата си.

Вярно ли е, че служителите Ви никога не казват, че нещо не е налично при поръчки по телефона?

Правим всичко възможно, когато получим поръчка тя да бъде изпълнена. Най-важното е да имаме информация, дори да няма наличност при нас. В случаите, в които е изчерпана дадена реколта или внос на даден продукт, операторите ни са задължени да върнат обратна информация на клиента за причината, поради която този продукт няма да бъде доставен. Важно за нас е клиентът да бъде запознат.

В този смисъл не правите разлика между един малък краен клиент, който иска да поръча две бутилки и голям клиент, който поръчва значителни количества?

Точно така. Не правим разлика, защото смятаме, че не е правилно да разграничаваме малък и голям клиент. Не ги разграничаваме по обем, защото всеки клиент има различен тип бизнес и няма смисъл да се съпоставят толкова различни неща. Клиентите се делят на коректни и некоректни.

Какви проблеми срещате с некоректните клиенти?

Проблемът е, че на пазара има много от тях, независимо от факта, че ситуацията се „поизчисти“ през последните години. Те са некоректни по отношение на плащания и фактури. Същевременно клиентът се възползва от възможността да бъде финансиран от няколко страни, тоест, отваря заведение и се обажда на вносител на спиртни напитки, на такъв на бира, обажда се на български производител и на дистрибутор. От всички тези посоки той се опитва още при първите срещи, без обектът да е работил и да има параметри, които клиента да може да посочи като потенциален обем на продажбите, да бъде инвестирано в неговия бизнес от всички тези четири страни и то без да се обвързва с тях. Това е много жалко.

Днес имах съвсем пресен случай. Клиент се обажда. Отваря ресторант. Можете ли да ме заредите, защото откривам в понеделник? Казвам да, разбира се, но с плащане. Той звучи объркан. Какво да правя? Не съм си подготвил пари за зареждане… и в същото време подчертава, че от ’92 г. се занимава с този бизнес. Безотговорните хора в бизнеса създават тези практики.

А нямат ли вина за това и самите дистрибутори, вносители и изби?

Имаме, защото го допускаме.

Как може да се излезе от тази порочна практика?

Трябва да се създаде по-сериозна категоризация на обектите. Когато един клиент се е доказал в годините като лоялен и честен партньор, независимо дали към нас или към даден производител, и той е доволен на база постигнати финансови резултати и количества, тогава има логика този заложен за маркетинг процент в продуктите да бъде предоставен на клиента. Но практиката е при първа среща клиентът да започне с въпроса „Колко пари ми даваш? 5 лева? Не, даваш малко. Следващият! Ти колко даваш? 10...” и така голяма част от заведенията се разиграват като на търг.

Ние самите все още се учим, но сме придобили сериозен опит и взехме мерки в тази посока. От лятото на 2013 г. и към днешна дата започнахме да ограничаваме възможността на клиента да злоупотребява. Тоест, при обаждания за първо зареждане с молба да платят, когато им тръгне работата, ние самите казахме „не” на такъв начин на работа. Ще има период, в който сме наясно, че ще трябва да се преболедуват някои неща, но политиката ни е да не позволяваме на обектите да злоупотребяват с нашите средства.

Различен риск ли поемате при работата си с различните типове обекти?

Най-рискови за нас са категорията барове и нощни заведения. След това са магазините и на последно място са ресторантите, защото най-малък процент от тях създават проблеми. При нощните заведения забавянето на плащания, некоректността и липсата на лоялност са най-често срещани. Практиките са такива, че ако от изба или вносител на вина обектите биха поискали процент маркетинг, то от нас искат търговска отстъпка. Желаят я авансово на база на някаква прогноза за оборот, а това е много относително. В случаите, в които сме поемали такива рискове, но са се оказали оправдани, всичко е било благодарение на нашия екип. Ние сме 8 души в търговския екип и всеки разглежда от даден ъгъл определената сделка с различни съображения и притеснения. Така стигаме до решенията си сега и правим значително по-малко грешки.

Колко хора работят в Меик - 98 в момента?

Близо 60 човека сме. Млади, квалифицирани, запалени по темата хора, които вече познават материята. Дори операторите ни участват на дегустации, за да са запознати с продуктите. Имаме много лични примери с фенове на други напитки, които в момента имат една много висока винена култура.

Как е балансирана работата Ви на територията на страната?

Работим на територията на цялата страна, като през летния сезон определено сме по-активни в Югоизточна България. Имаме много обекти, с които работим в София и тъй като те имат заведения и на морето, работим с тях и там, защото сме си създали добър начин на работа. Далеч съм от мисълта, че там няма много дистрибутори, но клиентите ни са доволни, че могат да получат обслужването, което получават и тук. Като цяло, търгуваме повече с обекти в Южна България, ако оставим София настрана. Чисто икономически, южната част на страната остава по-стабилна, защото голяма част от аграрното производство е там и градовете създават добри предпоставки за бизнес. Пловдив, Стара Загора, Бургас и един Благоевград – градът на студентите, Боровец, Пампорово, всички зимни курорти, по-силните морски курорти.

Голямо ли е натоварването в работата на позиция като Вашата?

На моменти е голямо. В други моменти сме натоварени на, бих казал, 50% - 60% и можем да поемем повече, но, за съжаление, ниво близко до пълна натовареност постигаме основно в последните два месеца на годината.

А означава ли това жертви в личен план?

Да, но аз съм щастлив, защото имам жена, която ме разбира (усмихва се). Това ми дава спокойствие и ме мотивира още повече. Тя знае колко обичам работата си и колко е важно да поддържаме това, което сме започнали на едно високо ниво.

Конструктивна ли е конкуренцията в бранша по Ваши наблюдения?

Без конкуренция е ясно, че фирмата не може да надгражда над достигнатото до момента, тоест конкуренцията има положителен елемент, който дава повече амбиции за по-добри резултати в работата. Доколко конструктивно е това за пазара по принцип е друг въпрос. В последните години се задържаха фирмите, които имат някакъв баланс в търговски аспект, тоест не продават много евтино. Това не би им позволило да предлагат добър сервиз. За да продаваш евтино, се превръщаш в един дискаунтър и след това нямаш ресурс да предложиш квалифицирани хора, надежден автопарк и всичко останало. Това време поотмина.

Тъй като продавате вина от почти всички български изби и много вносни вина, при Вас те се конкурират по един по-странен начин. Те стават част от портфолиото Ви и е трудно да се определят фаворити, тоест Вие имате интерес да продавате всички, но в същото време има логика някои да се продават по-добре от други. Поставяте ли условия на избите, с които работите и какво е необходимо, за да се продават добре техните продукти?

Не поставяме условия. Желанието ни е да изградим добри търговски взаимоотношения с производителите. Не подписваме договори с конкретни отстъпки в проценти и заложени нива, които трябва да се достигнат. Като търговец е лесно да мислиш само за своя марж, но трябва да се поставяш и на мястото на отсрещната страна. Ако мислим само за нашата печалба, бихме притиснали производителя и така няма да му дадем шанс да реализира по-добра печалба. В процеса на работа става ясно, че това не работи.

Как процедирате, ако даден обект, магазин или ресторант, иска Вие да му препоръчате какво да зареди, за да е по-лесно самото зареждане?

Предлагаме консултации като за тази цел работим тясно с търговските представители на самите изби. Те са експерти в това да представят продуктите си за целите на съответния обект. Нашите търговски представители предоставят останалата информация по доставката. За някои клиенти това е по-лесно чисто логистично погледнато.

Кои са практиките, които са развиват пазара на вино в положителна посока?

Специално в магазинната мрежа, една от добрите практики, която води до добри продажби на вино е разливането, защото така директно запознаваш виното с клиента. Другите стратегии са по-скоро еднократно привличащи вниманието като подарък с добавена стойност, например. Но разливането често създава по-дълготрайно впечатление в клиента и според мен трябва да се практикува повече.

Като дистрибутор, върнатите количества са част от работата. Каква част са те във Вашата работа и как я възприемате?

В стремежът си да създадем добри предпоставки за спокойствие и гъвкавост на клиентите ни, предлагаме опцията да подменяме вино с актуални реколти. Понякога самите собственици на обекти следят за това, а и ние анализираме продажбите на определени обекти, за да правим нов подбор на вината, които не се продават добре там, тоест има голяма вероятност да изостанат като количества.

Има ли типове клиенти, които различавате в работата си по отношения на отстъпките или услугите, които им предлагате?

Да. Клиентите имат различни нужди. Например за определени клиенти предлагаме по-късни доставки – извън работно време, доставки с отложено плащане и други. Затворили сме голяма част от кръга на продуктите необходими за един обект и така предлагаме по-добра и комплексна услуга. През годините сме взели в портфолиото си бира, вода, безалкохолни газирани напитки, натурални сокове, кафе и дори дървени въглища за ресторанти, които имат камини и барбекюта. Така успяваме да предложим повече на клиента.

Какво ниво на познаване на продуктите изисква работата Ви?

Преди да започнем да продаваме един продукт, си организираме дегустация с производителя. Сравняваме характеристиките му с други вина по отношение на цена и качество. Коментираме открито с производителя и това е полезно за всички. Смятам, че е по-важно да познаваме на първо време нашите вина и след това чуждите. Аз имам определени пристрастия към френските вина, но все повече се завръщам към българските и продължавам да експериментирам. Всяка вечер пия различно вино. В личен план, с приятели се опитваме на няколко месеца да си организираме пътуване в някой от известните европейски винени региони. Не го правим толкова често, колкото ми се иска, защото всички са много заети, но това, за което съжалявам основно е, че нямаме време да го правим по-често и в България. Вече има доста възможности за винен туризъм и производителите, с които работим постоянно ни канят да ги посетим, но бизнесът е толкова динамичен, че в стремежът си да задоволим клиентите, се стараем да сме на линия постоянно.

Може ли да ни дадете пример за тази динамика?

Пазарът е много променлив. Знаете, че има мода във виното. Последните 2 години изживяхме една мода на розето, например. Тя още е жива. Голяма част от работата ни са разпродажбите на определени реколти и количества (поглежда към масата, на която стои бутилка вино). Виждате, че това вино пред Вас е реколта 2011. При цикъла на живот на този продукт постоянно правим продажби, за да не се стигне до частта, в която виното е негодно за консумация. За нас това е тежест и се опитваме да я менажираме възможно най-добре.

Мислите ли, че това оставя лошо впечатление в крайния потребител, който купува виното, защото на тази цена преценява да си го позволи и после остава разочарован от вкусовите параметри?

Моето мнение е, че даваме възможност на клиента да опита нещо различно, щом не би си го позволил на основната му цена. Клиентът е наясно, че поема риск, когато купува продукт с 50% - 70% намаление, а нашата работа е този продукт да е годен за консумация и да не се забавим в предлагането му. През годините сме имали много малко примери за клиент, който е останал разочарован.

Води ли понякога търсенето на пазара до негативни практики?

Да, защото понякога кара избите да пуснат вината си преждевременно, след като би било редно тези вина да се пуснат след като постоят още няколко месеца в бутилка. Те са с различен цикъл на производство. В момента ние продаваме реколта 2013 от тях и това може да остави в клиентите лошо впечатление от виното, особено когато виното му е познато и му харесва. По света индустрията е свикнала с този различен цикъл и производителите не си позволяват да пускат неготови вина, защото това е предвидено и планирано. Мисля, че и двамата клоним към Шабли… Например в момента мога да се сетя за може би само едно единствено Шабли, което не е Premier Cru или висок клас и е реколта 2013. Всички други са реколта 2010 и 2011.

Много от избите постоянно предлагат нови етикети, премахват стари марки, с които хората са се запознали и представят продукти с ново име или в нова ценова категория. Какъв ефект има това върху Вашата работа?

Избите имат друга търговска теория и тя е, че по този начин заемат повече място в ресторантите и магазините, но понякога забравят за усилията, които изисква това тези етикети да станат познати и търсени. За съжаление и другата крайност е нещо, с което се сблъскваме често – производител, който от 10 години не е променил етикетите и бутилките си. Може неколкократно да е подобрил качеството си, но визуално това вино е същото. Ти си го пил преди 7 години и не би го взел сега, защото ти напомня за онова време и онова качество. Винената култура расте и тези интересуващи се от виното хора обичат да експериментират. Това ги кара да посягат към новите неща и избите залагат на това.

Важен ли е видът на едно вино във Вашата работа, след като заявките при Вас са от един огромен списък с продукти?

Важен е. Добрата визия продава по-добре, защото ние нямаме традиция. Ако нашите изби имаха дълга история, може би нямаше толкова да се залага на етикета, но тук е много важно да впечатлиш клиента.

Какво наблюдавате в категорията на пенливите вина?

Търсенето на пенливи вина се повиши значително в последните 3 години. Италия и Испания са ни близо. Там има традиции, а хората пътуват по-често и на място опитват Просеко, Кава. Така са по-склонни да отидат в ресторант в София и да си го поръчат. Шансът да го направят за пръв път тук, без да са запознати с продукта предварително, е минимален, което пък означава, че и вносителите не работят достатъчно по този въпрос.

А при десертните вина?

Изборът е много, много ограничен. Пазарът също. Това не се свежда толкова до разливане, колкото до това, че българите по принцип не обичат сладки вина.

Имате ли значително количество поръчки онлайн?

При нас интернет търговията расте плавно през последните 3-4 години. Надявам се, че в един бъдещ период това ще бъде сериозен канал за продажби. Това е едно удобство за крайния потребител, особено когато познаваш продукта, който поръчваш. Тъй като предлагаме също кафе и други напитки, това е един много удобен начин за зареждане на офиси, заведения и други обекти.

При всичките Ви наблюдения върху пазара, мислите ли, че предстои един по-добър период за индустрията?

Не знам, вероятно не. Всичко е свързано. Ако средният българин има по-добър доход, може би това време ще дойде, но на този етап не виждам от къде. Масовият потребителите опитва все повече да спести като се обърне към частен производител и, най-общо казано, домашно вино и ракия.

Как се мотивирате да работите в тази среда?

Променяме се. Променяме асортимента, ценовите категории и се опитваме да дадем по-добър избор на клиента в по-ниската ценова категория продукти. Ако допреди 3-4 години се пазаруваха вина от среден към висок клас, в момента нещата се връщат към нисък до среден клас. Съответно bag-in-box продажбите се увеличиха значително в последните години.

Има ли и нещо положително в това?

Любителите на виното, хората, които го обичат, експериментират и купуват широка гама продукти. Това повишава винената култура и на хората около тях. Необходимо е време. Да не забравяме, че ние сме държава, която е едва на 10 години след като се отвориха границите и, най-вече, след като си отворихме виждането за продукта. Преди имаше няколко винзавода, докато сега изборът е много голям и това е плюс, щом търсенето е оправдало този тип търговия.

Тоест мислите, че ни се иска да прескочим част от естественото развитие на процесите?

Да, но няма как да стане. Другото положително, което виждам е, че българските производители започват да работят по-усърдно и да заемат по-добри места в ресторантите. Изобщо прави се хубаво вино на добра цена, останалото предстои да се намести.

Какъв е опитът Ви с новите български изби, които постоянно излизат на пазара?

Да, наистина, много често излизат нови изби, но лошото е, че много от тях не са подготвени. Често им липсва бизнес концепция. Като хора, които се занимават с лозето и производството, много от тях не са готови да се ангажират с търговската част от бизнеса си. Например нямат организиран търговски екип за София, най-малко, защото тя представлява около 40% - 50% от бизнеса с вино. Те трябва да намерят с кого да работят, защото няма вероятност да имат добър резултат при нас без да са запознали пазара с продуктите си.

Какви са предизвикателствата за продажбите на вино за малките и големи производители в ресторантите?

Чисто комерсиално погледнато конкуренцията е голяма, а клиентите искат все повече. Малко са тези клиенти, които се опитват да се запознаят с продуктите и да си създадат винен лист на база качество и този показател никак не ми харесва. Дори хората с опит в ресторантьорския бизнес често имат изградено мнение, но то е на база менюта на други ресторанти, близки и познати. Това не е достатъчно. Ние предлагаме широко портфолио от продукти и зареждаме не малко обекти изцяло и това се случва единствено заради удобството на клиента да може да направи една поръчка, не повече.

Какво може да се направи, за да се промени това?

Според мен ресторантите могат да направят повече, за да научат хората да пият добри вина на добри цени. Тоест трябва да си преразгледат цените и артикулите във винените листи. Това би върнало много хора в ресторанта. Въпросът не е да вземеш парите на клиента днес, а той да ти остане добър клиент и да те посещава 2-3 пъти месечно. Но при надценка от 200% или 300% за вино, клиентът трудно би се върнал.

Какви са наблюдения Ви за продажбите на български спрямо чуждестранни вина?

Вносителите на вина също работят с търговски представители, които трябва да запознаят пазара с вината им. За мен добрата новина е, че българското вино става все по-добро, конкурентоспособно и смятам, че до няколко години ще расте като процент от продажбите на пазара. Надявам се да го опознаем по-добре, преди да се обръщаме толкова често към вносните вина.

В процеса на разговора, Александър Мандур беше изключително спокоен, въпреки че се извини, че бил разсеян, защото си мислел за нещата, които трябвало да свърши и, предполагам, около 10-те телефонни разговора, които не проведе, докато си говорихме. Multitasking-ът му ме впечатли.

С гледната точка на голям дистрибутор завършваме и цикълът от пет интервюта за търговията с вино у нас. Това не означава, че ще престанем да циклим по темата, да ви запознаваме с добрите практики и да вършим нашата част от работа за една по-добра и смилаема среда.