0
0
0
s2smodern

Поглед в бъдещето

Търсенето ни на различни гледни точки върху търговията с вино у нас, ни отвежда до един по-различен и модерен канал за дистрибуция – онлайн търговията. Избрахме да говорим с Димитър Николов, създател на apollowine.com – сайтът, който през последните две години заслужено доби популярност благодарение на впечатляващата си селекция и, сигурни сме, многото усилия от страна на създателите си. Дали гледаме в бъдещето на търговията с вино ще покаже времето, а ние ви показваме как би могло да изглежда то.

Какъв е опитът Ви в търговията с вино?

В истинския смисъл на търговията с вино се включих, когато започнах да работя за Метро България през 2008 г. Преди това доста дълго бях сомелиер. Започнах в Щатите, там се сблъсках с много нови и непознати неща и реших да се фокусирам изцяло върху виното. Попаднах на един професор, който взриви мисленето ми заради начина, по който описваше виното. Така от F&B мениджър реших да стана Commis Sommelier (винен сервитьор) и никога не съжалих за това решение. После записах Wine & Spirit Education Trust (WSET) Advanced Level в Лондон. Върнах се в България и работих като сомелиер и закупчик за няколко от луксозните хотели в Банско. Така до 2007-ма бях основно сомелиер, а от 2008-ма преминах към „тъмната страна“ и работех като buyer на Метро за вино. Веригата беше стигнала до заключението, че имат нужда от самостоятелен закупчик само за виното, който да работи фокусирано в тази продуктова група.

На какво Ви е научил опитът Ви като buyer на Метро?

Корпоративната среда има някои много полезни практики. Получаваш практически бизнес опит, учи те на самодисциплина, на ангажираност, спазване на крайни срокове, водене на преговори, селектиране и оценка на асортимент, купуване и продажби. От сомелиер трябваше да стана мениджър на категория и на хора. Получих този практически бизнес тренинг в Метро. Метро ме накара да повярвам, че наистина може да се прави бизнес с вино. Да водиш категория с над 800 вина от 40-50 доставчика изисква много голяма концентрация, любов към продукта и към това, което правиш.

Как се разви кариерата Ви след това?

Метро България одобри един проект за наемене на винени консултанти, създадоха нова позиция и отпуснаха бюджет. Хората, които избрах тогава бяха много успешни (някои от тях работят и до днес във винения отдел). Всичко вървеше добре. Това съвпадна с икономическия растеж в България и от 2008 до 2011 г. отдел „Вино” постигна резултати не само в цифрово изражение, но и затвърди лидерската си позиция на пазара. През 2011 г. година Метро ми предложи да поема отдел „Вино” в Русия, което приех. Преместих се там със семейството си. Три години по-късно станах Директор Развитие в една малка винена компания в Москва. От няколко месеца сме си обратно в България и тук работим (със съпругата ми Дони, заедно, напълно семеен бизнес) усилено по www.apollowine.com.

Колко по-различен е пазарът тук от този в Русия?

Там се пие много (смее се)! Това е всеизвестен факт. Търсенето е толкова голямо, че няма как да се покрие. Ако в Русия решиш проблема с логистика в цялата страна, би бил много добре с продажбите. Тук е обратното. В тази връзка, това, което сме направили ние онлайн, е да съберем на едно място есенцията и търговията да е възможно най-удобна и най-достъпна.

Така ли решихте да създадете онлайн магазин за вино?

Да, аз съм твърдо убеден, че онлайн търговията с вино в България тепърва ще се развива и има огромен потенциал. Всички си мислехме, че това ще се случи доста по-бързо. За съжаление нищо значително не се е променило в положителна насока през последните 3 години. Но само в последните няколко седмици забелязваме едно доста интересно, положително развитие на продажбите – поръчките станаха много повече, което ни окуражава да продължим напред.

Съгласен ли сте с твърдението, че въпреки все по-добрите вина, става все по-трудно те да се продават?

Само за последните два месеца имаме около 11 нови винарни. (Усмихва се многозначително.) Тези нови изби излизат с вината си, направени от собствени лозя и чисти практики във винарната. Това означава добро качество и ниска до средна себестойност. Много малко количество от това вино се изнася, което ще прави конкуренцията на вътрешния пазар все по-ожесточена. Тоест, да, реализацията на виното ще става все по-трудна, но според мен още не сме стигнали пълно насищане в тази категория. Видимостта на даден продукт вино ще става все по-трудна и появата на нови канали за реализация на продукта, като нашия, онлайн канал например, ще са нужни в бъдеще.

Тук е момента да апелирам към винопроизводителите за спазването на джентълменски правила в търговията. Това най-вероятно звучи глупаво на фона на разпрстранените практики за „затваряне” на винени листи, задължения за екслузивитет и обратно изкупуване на тапи, но съм длъжен да го кажа. Никога не трябва да забравяме, че ние купуваме и продаваме ВИНО.

Какво е необходимо да се случи на пазара, за да се справим с пренасищането?

Според мен, в момента на пазара има нужда от различни типове търговци на вино и това се случва в цял свят. Трябва ни още една верига от специализирани магазини, независими търговци, които да предлагат различен асортимент от вина. Консолидирането на множество малки, бутикови изби в едно портфолио под шапката на една компания, която да отговаря за тяхното развитие е правилният път. Така ще се оптимизират разходите и ще се следва ясна политика на продажбите. Подобна компания или компании не само ще превозват виното от точка А до точка Б, а и ще поемат работата по маркетирането на вината като част от целия процес.

Какъв е принципът на селекцията En Primeur на Apollowine?

Идеята ни започна с това да селектираме най-добрите български вина, след което да продължим с балканските. Онлайн платформата ни е предназначена предимно за България, но имаме и много поръчки от други държави в почти цяла Европа. Искам да събера уникалните балкански вина, които нямат подобно предлагане никъде другаде, на едно място. Опитваме се да гледаме глобално и да следваме начертания бизнес модел. Засега сме се концентрирали върху това да селектираме най-добрите български вина и да ги представим на много добри цени. Част от модела ни е да работим директно с всяка изба, с което се гордеем.

Какво не правим? Не работим с цялото портфолио на дадена избата, а с отделните вина, които са дегустирани и избрани да отговарят на завишените ни критерии за качество, визия и правилно ценово позициониране. Аз лично държа вината в селекцията ни да са оценени с поне 87 от 100 точки, получени от международни конкурси или одобрени от нас. Това води до рязко съкращаване на предлагането от една страна, а от друга - до естествени ценови нива над 9 лв. Единствено по този начин можеш да предложиш качествена селекция.

Как е организирано физическото измерение на онлайн магазина?

Имаме наш склад и договор с куриерска компания, която доставя до клиентите ни. Постарали сме се да е супер „user friendly”. Не изключвам възможността някой ден да отворим и offline магазин. В момента се опитваме да покажем на хората, че пазаруването на вино онлайн е като всяко друго онлайн пазаруване. Инвестирахме много в оптимизацията на процесите, за да може да се плаща с банкова карта например, като транзакциите минават през защитен сървър на банката.

Каква е разликата между продажбата на вино онлайн и тази във физически магазин?

Разликата е, че не пипаш бутилката и това е предразсъдъкът, с който трябва да се преборим. Един от аргументите на хората да не пазаруват онлайн е, че не са запознати с виното, което се предлага. На сайта разполагаме с допълнителна информация за виното, избата, региона и страната, което да помогне при избора, а също така имаме много ефективна политика за връщане на вино с технологичен проблем.

Какви са предимствата и предизвикателствата?

Предимството е удобството – не напускаш дома или офиса си, получаваш продукта до вратата си. Друго предимство е, че сме минимализирали нашите разходи, което ни позволява да продаваме на ниски, честни цени. Поради това не правим дискаунти от -20% или -30%, просто защото вече сме дали най-ниската възможна цена. Предизвикателствата за нас са свързани с липсата на пряк, личен контакт с клиента. При прекия контакт е много по-лесно да разбереш какво именно търси клиента, за да го насочиш правилно и той да остане доволен.

Какви са добрите практики и какво прави Apollowine различен онлайн магазин?

От гледна точка на обслужване, ние се стараем да предлагаме уникално добро такова. Тъй като онлайн магазинът е семеен бизнес, аз и Дони влагаме много, за да накараме нашите клинти да се почустват комфортно, макар и пазарарувайки онлайн. Отговаряме на въпроси по телефона, опитваме се да установим контакт и да докоснем лично всеки един клиент.

По-различни сме с това, че клиентът получава избор от селекция доказано добри вина, лесен за навигиране магазин, честна цена, безплатна доставка в цяла България при поръчки от 6 бутилки, удобство от избора на плащане, информираност при направата на този избор и всичко това е събрано на едно място.

Добър начин ли е това да се продават български вина в чужбина?

Да, определено считам, че така могат да се продават български вина в чужбина. Ние обслужваме частни клиенти от почти цяла Европа. Това е съществена част от нашата дейност. Най-често се купуват вина, които да попълнят нечия колекция, други просто, за да опитат нещо българско. Наскоро продадохме вино от Мелнишко за сватба в Англия. Интересното беше, че нито булката, нито младоженеца бяха българи и дори никога не са били в България; не ми стана ясно как бяха стигнали до този избор, но настояваха за това конкретно вино (смее се).

Мислите ли, че конкуренцията в онлайн търговията е конструктивна?

Като цяло, да. Има един фундаментален проблем при търговията на вино онлайн в България и той е свързан с продажбата на така наречената базова или едрова цена от сайтовете на големите дистрибутори и на някои от избите. Първите предлагат между 5000 и 8000 продукта (не само вино, разбира се) и са решили, че е нужно всички да виждат едровата цена, а вторите предлагат само своите продукти, което е ограничаващо, но също са решили да продават на едрови цени. Въпросът е защо тогава това се нарича едрова цена, след като всички продават на крайни клиенти именно на нея?

Какво бихте посъветвал българските производители, за да подобрят продажбите си?

Да изнасят вино в чужбина! Освен това трябва да продължават да работят върху качеството на вината. Преминахме етапа на добрата опаковка и сега навлизаме във времето за намиране на собствена идентичност и уникалност. Навлизаме в чистия маркетинг, но това е бъдещето, тъй като, както казах, пазарът се насища и узрява. В условията на реална конкуренция се раждат хубавите продукти и така печели клиента.

Как може да се излезе от лошите практики и тежките условия на работа на пазара, за да се върви напред?

Винаги ще има някой, който е готов да плати входната такса, тапата или бюджета, който е поискан. Това се нарича пазарен принцип. Ако се опираме само на пазарната логика, то би трябвало „купуването” на обекти отдавна да не е факт. Истината е, че има едно „сиво” финансиране, което, ако се прекрати, би било част от решението на проблема.

Друга част е свързана с регулацията на държавно ниво и регламентирането на един от проблемите, който ние смятаме за нерешим и това е производството на вино в домашни условия. За съжаление то продължава да съществува и виното, произведено от изба се продава на един много силно стеснен пазар. Остават ни 20% от пазара, за които се борим.

С какво темпо се движат тези 20% и какво се случва с тях?

При тази малка част от пазара почти половинат, 45%, се заемат от продажбите на наливно вино в bag-in-box опаковка. Това позволява оцеляването на много производители, защото намират бърза реализация на продукта от една страна, и от друга, този вид опаковка дава възможност за по-дълъг период на съхранение на виното, без да се окислява. В тази връзка имам нов проект! Може ли да споделя?

Може…

Nalivnovino.bg.

Разкажете ни повече за него?

Може би в следващото ни интервю.

Така, небрежно и неусетно, стана време за обяд, което доведе разговора до една кулинарно-задоволителна развръзка. На онлайн промоция ви разказахме не за един, а за два проекта – е, добре де, за втория повече друг път. Всичко се случи толкова бързо, без оцветители и добавена захар, но признаваме - със съдържание на сулфити. Това беше вторият ми разговор с Димитър Николов за последните две години. На първия той беше много прям, задаваше въпросите си директно, не фамилиарничеше и не се опитваше да се превърне в най-добър приятел. Този втори разговор се получи още по-добре, не само защото аз имах повече въпроси, а защото ми стана ясно на какво се дължи този негов начин на общуване. Разбрах, че тази прямота е движеща сила, начин на работа, личен почерк. Той е търговец – човек, които не спира за миг да бъде такъв и това постоянно движение е единственият начин не само да оцеляваш в тази индустрия, а да създаваш нови измерения в нея.

Следва: Асен Георгиев, Vayk Wines & Vinello